Verkaufspsychologie
Fogg-Behavior-Modell
Verhalten entsteht, wenn Motivation, Fähigkeit und ein Auslöser im selben Moment zusammenkommen.
Auch bekannt als: BJ Fogg Modell, B=MAP, Verhaltensmodell
BJ Fogg von der Stanford University hat das Modell als Formel beschrieben: Verhalten gleich Motivation mal Fähigkeit mal Auslöser. Fehlt einer der drei Faktoren, passiert nichts.
Der praktische Kern ist unbequem: Motivation ist der teuerste Hebel und der unzuverlässigste. Viel wirksamer ist es, die Handlung einfacher zu machen. Ein Formular mit drei Feldern statt zwölf bringt mehr als jedes zusätzliche Argument.
Der dritte Faktor wird am häufigsten vergessen. Viele Interessenten sind motiviert und handlungsfähig, aber niemand fordert sie im richtigen Moment konkret auf.
So nutzt Du es
Wenn ein Angebot nicht angenommen wird, prüfe in dieser Reihenfolge: Fehlt der Auslöser, ist es zu aufwendig, oder fehlt wirklich die Motivation? In den meisten Fällen ist es einer der ersten beiden.
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