Verkaufspsychologie
Framing
Dieselbe Information wirkt unterschiedlich, je nachdem in welchen Rahmen Du sie stellst.
Auch bekannt als: Rahmung, Framing-Effekt
Der Klassiker aus der Forschung: Ein Medikament mit 90 Prozent Überlebensrate wird deutlich besser bewertet als eines mit 10 Prozent Sterberate, obwohl die Zahl identisch ist.
Framing ist keine Lüge. Es ist die Entscheidung, welchen Ausschnitt der Wahrheit Du in den Vordergrund stellst. Jede Aussage hat einen Rahmen, auch die scheinbar neutrale.
Im Verkauf entscheidet der Rahmen darüber, womit Dein Preis verglichen wird. 500 Euro im Monat ist teuer neben einem Softwareabo und günstig neben einem Mitarbeiter.
So nutzt Du es
Formuliere Deinen Preis einmal als Kosten pro Monat und einmal als Anteil an dem, was der Kunde dadurch gewinnt oder spart. Der zweite Rahmen führt zu einem anderen Gespräch.
Tiefer einsteigen
Preispsychologie: Warum 97 Euro mehr verkauft als 100Dazu im Podcast
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