Verkaufspsychologie
Horn-Effekt
Ein einzelner negativer Eindruck färbt die Bewertung aller anderen Eigenschaften ein. Das Gegenstück zum Halo-Effekt.
Auch bekannt als: Teufelshorn-Effekt, Horns Effect
Der Mechanismus ist derselbe wie beim Halo-Effekt, nur mit umgekehrtem Vorzeichen, und er ist deutlich stärker. Negatives wiegt in der Wahrnehmung schwerer als Positives.
Praktisch heißt das: Ein Tippfehler im Angebot, eine falsch geschriebene Ansprechpartnerin, ein Link ins Leere. Nichts davon hat mit Deiner fachlichen Qualität zu tun, und trotzdem färbt es darauf ab.
Besonders tückisch ist, dass niemand Dir das sagt. Der Kunde meldet sich einfach nicht mehr und Du erfährst den Grund nie.
So nutzt Du es
Lass Angebote vor dem Versand einmal gegenlesen, und zwar von jemandem, der nichts mit dem Projekt zu tun hat. Genau so liest der Kunde.
Tiefer einsteigen
Vertrauen aufbauen zu Kunden: Die Basis jedes VerkaufsDazu im Podcast
Kostenloser nächster Schritt
Hol dir die 10 Killer-Wörter, die dich Umsatz kosten
Kostenloses Video und PDF: die häufigsten Formulierungsfehler, die potenzielle Kunden abschrecken, und was Du stattdessen sagst.
10 Killer-Wörter kostenlos sichern