Verkaufspsychologie
Knappheit
Was begrenzt verfügbar ist, wirkt wertvoller. Echte Knappheit informiert, erfundene zerstört Vertrauen.
Auch bekannt als: Verknappung, Scarcity
Knappheit ist eines der Cialdini-Prinzipien und zugleich das am häufigsten missbrauchte. Der Effekt beruht auf Verlustaversion: Nicht der Gewinn lockt, sondern die Aussicht, etwas zu verpassen.
Es gibt drei ehrliche Formen: begrenzte Zeit, begrenzte Stückzahl und begrenzter Zugang. Bei Dienstleistern ist die dritte die realistischste, denn Deine Kapazität ist tatsächlich endlich.
Der Countdown, der sich beim nächsten Besuch zurücksetzt, richtet mehr Schaden an als ein fehlender Kaufanreiz. Wer einmal als unglaubwürdig auffällt, verliert auch bei allen späteren Aussagen.
So nutzt Du es
Sag nicht nur begrenzte Plätze. Sag, wie viele es gibt und warum: Ich nehme vier Projekte pro Quartal an, weil ich in jedes zwei Tage pro Woche stecke.
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Knappheit im Marketing: Warum begrenzt mehr verkauftDazu im Podcast
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