Motive & Typen
Motivkompass
Der Motivkompass® von Dirk Eilert ordnet Kaufmotive in vier Felder: Inspiration, Durchsetzung, Ordnung, Harmonie. So sprichst Du jeden Kundentyp an.
Auch bekannt als: Motivkompass nach Dirk Eilert, Motivfelder, vier Grundmotive, Motivkompass Farben
Der Motivkompass® ist ein Modell von Dirk Eilert, das menschliche Motive in vier Felder ordnet: Inspiration & Leichtigkeit, Durchsetzung & Einfluss, Ordnung & Stabilität sowie Harmonie & Geborgenheit. Jedes Feld hat eine eigene Sprache, ein eigenes Tempo und eine eigene Vorstellung davon, was ein gutes Angebot ausmacht.
Die vier Motivfelder
- Inspiration & Leichtigkeit (gelb): Neugier, Kreativität, Spaß, Abenteuer. Kauft das Neue und das Erlebnis.
- Durchsetzung & Einfluss (rot): Erfolg, Status, Wettkampf, Autonomie. Kauft Vorsprung und Ergebnis.
- Ordnung & Stabilität (blau): Struktur, Präzision, Zuverlässigkeit, Sicherheit. Kauft Nachvollziehbarkeit und Absicherung.
- Harmonie & Geborgenheit (grün): Nähe, Vertrauen, Fürsorge, Zugehörigkeit. Kauft Beziehung und ein gutes Gefühl.
Zwei Achsen spannen den Kompass auf: Aktion und Ruhe sowie Genuss und Kontrolle. Rot und Gelb stehen für Aktion und eher für Hin-zu-Motivation. Grün und Blau stehen für Ruhe, also für Sicherheit, Schutz und eher Weg-von-Motivation.
Der praktische Nutzen liegt in der Geschwindigkeit. Du erkennst das Feld an dem, was der andere sagt und wie er es sagt, und kannst Deine Argumentation im Gespräch anpassen, statt für alle dasselbe Skript zu benutzen.
Der Denkfehler, der am meisten kostet: Die meisten verkaufen in ihrem eigenen Motivfeld. Wer selbst auf Tempo und Ergebnis anspringt, redet auch mit jemandem so, der eigentlich Sicherheit und Nachvollziehbarkeit braucht.
Quelle: Motivkompass® © Dirk W. Eilert, Eilert-Akademie.
So nutzt Du es
Hör im nächsten Gespräch auf die Fragen, nicht auf die Antworten. Wer nach Ablauf und Absicherung fragt, steht woanders als jemand, der nach dem schnellsten Weg zum Ergebnis fragt.
Dieselbe Leistung, vier Sätze:
- Gelb: „Wir probieren etwas, das in Ihrer Branche noch keiner macht.“
- Rot: „Damit sind Sie Ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus.“
- Blau: „Sie bekommen einen klaren Ablauf mit festen Meilensteinen.“
- Grün: „Wir begleiten Ihr Team persönlich, Schritt für Schritt.“
Tiefer einsteigen
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