Motive & Typen
Motivkompass
Ein Modell mit vier Motivfeldern, das zeigt, welcher Antrieb hinter einer Kaufentscheidung steckt und welche Sprache dazu passt.
Auch bekannt als: Motivkompass nach Dirk Eilert, Motivfelder
Der Motivkompass geht auf Dirk Eilert zurück und ordnet menschliche Antriebe in vier Felder: Fürsorge, Durchsetzung, Einfluss und Sicherheit. Jedes Feld hat eine eigene Sprache, ein eigenes Tempo und eine eigene Vorstellung davon, was ein gutes Angebot ausmacht.
Der praktische Nutzen liegt in der Geschwindigkeit. Du erkennst das Feld an dem, was der andere sagt und wie er es sagt, und kannst Deine Argumentation im Gespräch anpassen, statt für alle dasselbe Skript zu benutzen.
Der Denkfehler, der am meisten kostet: Die meisten verkaufen in ihrem eigenen Motivfeld. Wer selbst auf Tempo und Ergebnis anspringt, redet auch mit jemandem so, der eigentlich Sicherheit und Nachvollziehbarkeit braucht.
So nutzt Du es
Hör im nächsten Gespräch auf die Fragen, nicht auf die Antworten. Wer nach Ablauf und Absicherung fragt, steht woanders als jemand, der nach dem schnellsten Weg zum Ergebnis fragt.
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