Verkaufspsychologie
Reaktanz
Der innere Widerstand, der entsteht, wenn jemand seine Entscheidungsfreiheit bedroht sieht.
Auch bekannt als: psychologische Reaktanz, Trotzreaktion
Jack Brehm hat die Theorie 1966 formuliert. Sobald eine Option eingeschränkt wird, steigt ihre Attraktivität, und die drängende Alternative verliert an Reiz.
Im Verkauf ist Reaktanz der Grund, warum Druck das Gegenteil bewirkt. Je stärker Du drängst, desto mehr Gründe findet der Kunde gegen den Kauf, und er hält sie für seine eigenen.
Der Gegenentwurf ist nicht Passivität, sondern das ausdrückliche Bestätigen der Wahlfreiheit. Wer sagt, dass ein Nein völlig in Ordnung ist, senkt den Widerstand messbar.
So nutzt Du es
Der Satz Sie können auch Nein sagen, das ist kein Problem klingt riskant und wirkt fast immer entspannend. Danach kommen die echten Fragen.
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