Verkaufspsychologie
Reziprozität
Wer etwas bekommt, fühlt sich verpflichtet, etwas zurückzugeben. Das gilt kulturunabhängig.
Auch bekannt als: Gegenseitigkeit, Reciprocity
Reziprozität ist eines der ältesten sozialen Prinzipien überhaupt und eines der sieben Cialdini-Prinzipien. Sie wirkt schon bei sehr kleinen Gesten, und sie wirkt auch dann, wenn die Gabe nicht erbeten war.
Drei Bedingungen entscheiden über die Wirkung: Die Gabe muss unerwartet kommen, persönlich zugeschnitten sein und wirklich nützlich. Ein automatisiertes Standard-PDF erfüllt keine davon.
Die Falle ist die Dauerschleife. Wer jahrelang gibt, ohne je zu fragen, erzieht sein Publikum zum Mitlesen. Irgendwann muss die Frage kommen.
So nutzt Du es
Gib etwas, das Aufwand gekostet hat und auf den Einzelfall passt, zum Beispiel eine kurze Einschätzung zu einer konkreten Formulierung. Frag danach.
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