Verkaufspsychologie
Verlustaversion
Ein Verlust wiegt psychologisch etwa doppelt so schwer wie ein gleich großer Gewinn.
Auch bekannt als: Loss Aversion, Verlustangst
Kahneman und Tversky haben die Verlustaversion in der Prospect Theory beschrieben. 100 Euro zu verlieren tut ungefähr doppelt so weh, wie 100 Euro zu gewinnen gut tut.
Daraus folgt eine unbequeme Wahrheit für den Verkauf: Der drohende Verlust bewegt stärker als der versprochene Gewinn. Deshalb wirkt die Frage, was das Problem weiter kostet, oft besser als die Aufzählung der Vorteile.
Die Grenze ist schnell erreicht. Wer Angst als Hauptmotor benutzt, bekommt Kunden, die aus Angst kaufen und aus Angst wieder gehen. Ein Hinweis auf reale Kosten ist etwas anderes als ein Drohszenario.
So nutzt Du es
Statt Sie gewinnen 20 Prozent mehr Marge: Aktuell liegen 20 Prozent Marge auf der Straße, Monat für Monat. Gleiche Zahl, andere Wirkung.
Tiefer einsteigen
Verlustaversion: Warum die Angst vor Verlust stärker verkauftDazu im Podcast
Kostenloser nächster Schritt
Hol dir die 10 Killer-Wörter, die dich Umsatz kosten
Kostenloses Video und PDF: die häufigsten Formulierungsfehler, die potenzielle Kunden abschrecken, und was Du stattdessen sagst.
10 Killer-Wörter kostenlos sichern