Verhandlung
Behavioral Change Stairway Model
Das Fünf-Stufen-Modell der FBI-Verhandler: von aktivem Zuhören über Empathie und Rapport zu Einfluss und Verhaltensänderung.
Auch bekannt als: BCSM, Treppenmodell der Verhaltensänderung
Das Modell wurde in der Crisis Negotiation Unit des FBI entwickelt, unter anderem von Gary Noesner. Es beschreibt, in welcher Reihenfolge Einfluss überhaupt entstehen kann.
Die fünf Stufen sind aktives Zuhören, Empathie, Rapport, Einfluss und Verhaltensänderung. Der entscheidende Punkt ist die Reihenfolge. Du kannst keine Stufe überspringen. Wer sofort überzeugen will, ohne zugehört zu haben, steht auf Stufe vier ohne Fundament.
Genau das ist der häufigste Fehler in Verkaufsgesprächen: Argumente auf Stufe eins abfeuern. Das Modell erklärt, warum gute Argumente an der falschen Stelle wirkungslos verpuffen.
So nutzt Du es
Merke Dir in Deinem nächsten schwierigen Gespräch, ab welcher Minute Du zum ersten Mal ein Argument bringst. Alles davor entscheidet, ob es ankommt.
Tiefer einsteigen
FBI Verhandlungstechniken: Was Verkäufer von Geiselverhandlern lernenDazu im Podcast
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