Verhandlung
Kalibrierte Fragen
Offene Fragen, die mit Wie oder Was beginnen und den anderen dazu bringen, die Lösung selbst zu formulieren.
Auch bekannt als: Calibrated Questions, offene W-Fragen
Der Begriff stammt aus der FBI-Verhandlungspraxis. Kalibriert heißt: Die Frage ist so gestellt, dass sie nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden kann und keinen Vorwurf transportiert.
Warum-Fragen fallen bewusst raus. Warum haben Sie das so gemacht klingt fast immer nach Anklage, egal wie freundlich der Ton ist.
Der Effekt ist doppelt. Du bekommst Informationen, und die Gegenseite arbeitet an Deinem Problem mit. Wer eine Lösung selbst ausspricht, verteidigt sie danach.
So nutzt Du es
Auf eine Rabattforderung antwortest Du nicht mit einer Zahl, sondern mit einer Frage: Wie soll ich das machen, ohne die Leistung zu kürzen, die Sie gerade brauchen?
Tiefer einsteigen
Fragetechniken im Verkauf: Wer fragt, führt das GesprächDazu im Podcast
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