Motive & Typen
Neuroprofiling
Aus Sprache, Verhalten und Mimik ableiten, welches Motiv jemanden antreibt, und die Ansprache darauf ausrichten.
Auch bekannt als: Kundentypen erkennen, Motivprofiling
Neuroprofiling ist kein Test, den jemand ausfüllt, sondern eine Einschätzung in Echtzeit. Grundlage sind Signale, die ohnehin im Gespräch liegen: Wortwahl, Tempo, welche Fragen zuerst kommen, worauf jemand nicht reagiert.
Die Einordnung ist immer eine Hypothese, keine Diagnose. Sie wird ständig geprüft und angepasst. Wer sich zu früh festlegt, hört danach nur noch das, was zur eigenen Einordnung passt.
Der Gewinn ist trotzdem groß. Dieselbe Leistung, im passenden Motivfeld beschrieben, fühlt sich für den Kunden an, als hättest Du ihm zugehört. Genau das hast Du auch.
So nutzt Du es
Formuliere Dein wichtigstes Verkaufsargument in vier Varianten, eine pro Motivfeld. Du wirst merken: Es ist dieselbe Leistung und es sind vier verschiedene Angebote.
Tiefer einsteigen
Kundenmotive erkennen: An diesen Signalen liest Du das Kaufmotiv abDazu im Podcast
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