Verhandlung
Spiegeln
Die letzten zwei bis drei Worte des Gegenübers fragend wiederholen, damit er von selbst weiterspricht.
Auch bekannt als: Mirroring, Wiederholen der letzten Worte
Spiegeln ist die einfachste Technik aus der FBI-Verhandlungspraxis und die, die am meisten unterchätzt wird. Du wiederholst nur die letzten Worte, leicht fragend, und schweigst dann.
Der Effekt beruht auf zwei Dingen: Menschen füllen Pausen, und sie fühlen sich gehört, wenn ihre eigenen Worte zurückkommen. Was danach folgt, ist fast immer die eigentliche Information.
Wichtig ist das Schweigen danach. Wer die Pause selbst füllt, macht die Technik wirkungslos.
So nutzt Du es
Kunde: Das passt gerade zeitlich nicht so richtig. Du: Zeitlich nicht so richtig? Dann warten. Der nächste Satz nennt den wahren Grund.
Tiefer einsteigen
FBI Verhandlungstechniken: Was Verkäufer von Geiselverhandlern lernenDazu im Podcast
Kostenloser nächster Schritt
Hol dir die 10 Killer-Wörter, die dich Umsatz kosten
Kostenloses Video und PDF: die häufigsten Formulierungsfehler, die potenzielle Kunden abschrecken, und was Du stattdessen sagst.
10 Killer-Wörter kostenlos sichern