Verhandlung
Taktische Empathie
Die Sicht des Gegenübers so genau verstehen und aussprechen, dass er sich verstanden fühlt, ohne dass Du ihm zustimmst.
Auch bekannt als: Tactical Empathy, Perspektivübernahme
Der Begriff stammt aus der Verhandlungspraxis des FBI. Taktisch heißt hier: zielgerichtet, nicht unaufrichtig. Es geht um echtes Verstehen, eingesetzt mit einer Absicht.
Der entscheidende Unterschied zur Sympathie: Du musst die Position des anderen nicht teilen. Du musst sie nur präzise genug beschreiben können, dass er sagt: Genau so ist es.
Ab diesem Moment ändert sich das Gespräch. Wer sich verstanden fühlt, muss seine Position nicht mehr verteidigen und kann anfangen, über Lösungen nachzudenken.
So nutzt Du es
Formuliere die Bedenken des Kunden einmal so präzise, dass er nickt, bevor Du sie entkräftest. Ohne dieses Nicken kommt keine Entkräftung an.
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