Kundenmotive
Motivkompass© oder Limbic© Map: Welches Modell verkauft besser?
Zwei Modelle, ein Ziel: den Kunden verstehen. Der ehrliche Vergleich fürs Business.
Wer verkauft, muss verstehen, was den Kunden wirklich antreibt. Zwei Modelle helfen dabei: der Motivkompass© nach Dirk Eilert und die Limbic© Map nach Hans-Georg Häusel. Mehr zum Grundmodell im ausführlichen Motivkompass-Artikel.
Aber welches Modell passt besser für Deinen Verkauf? Hier ist der ehrliche Vergleich – ein Kernthema der Verkaufspsychologie: Gemeinsamkeiten, Unterschiede und wann Du welches nutzt.
Warum Kundenmotive über den Verkauf entscheiden
Menschen kaufen aus unterschiedlichen Motiven – der eine will Status, der andere Sicherheit, der nächste Leichtigkeit. Wer dieselbe Botschaft an alle sendet, trifft nur einen Teil. Wer das dominante Motiv erkennt, spricht genau die Sprache, die wirkt – mehr dazu bei Kundenmotive erkennen.
Der Motivkompass© nach Dirk Eilert
Der Motivkompass© unterscheidet vier Grundmotive, die sich in einem Kompass anordnen:
- Durchsetzung und Einfluss: Macht, Status, Ergebnisse, Wettbewerb.
- Inspiration und Leichtigkeit: Neugier, Abwechslung, Kreativität, Freiheit.
- Harmonie und Geborgenheit: Vertrauen, Nähe, Sicherheit im Miteinander.
- Sicherheit und Ordnung: Struktur, Verlässlichkeit, Kontrolle, Beweise.
Stärke: klar, praxisnah und leicht auf Sprache, Mimik und Ansprache übertragbar – besonders im direkten Gespräch.
Die Limbic© Map nach Hans-Georg Häusel
Die Limbic© Map ordnet Werte und Emotionen auf einer Landkarte zwischen drei großen Emotionssystemen an: Dominanz (Durchsetzung, Status, Leistung), Stimulanz (Neugier, Abwechslung, Genuss) und Balance (Sicherheit, Stabilität, Fürsorge), wichtig auch für emotionales Marketing.
Stärke: sehr detailliert und stark im Marketing und in der Markenführung verankert.
Motivkompass© vs Limbic©: der direkte Vergleich
| Kriterium | Motivkompass© (Dirk Eilert) | Limbic© Map (Häusel) |
|---|---|---|
| Grundidee | 4 Motivfelder, wissenschaftlich fundiert | 3 Emotionssysteme, feine Werte-Map |
| Stärke | Direktes 1:1-Gespräch | Marketing, Branding, Zielgruppenanalyse |
| Anwendbarkeit | Im Verkaufsalltag schnell einsetzbar | Mehr Detailtiefe, strategisches Werkzeug |
| Moment der Wahrheit | Verkauf & Verhandlung | Kampagne & Markenführung |
Beide widersprechen sich nicht – sie beleuchten dasselbe Phänomen aus leicht unterschiedlichem Winkel.
Welches Modell passt für welchen Zweck?
- Für das direkte Verkaufsgespräch: der Motivkompass©, weil er sich schnell an Sprache und Verhalten anpassen lässt.
- Für Marketing, Branding und Kampagnen: die Limbic© Map mit ihrer Werte-Landkarte.
- Für maximale Wirkung: beides kombinieren.
Mein Fazit: Ich setze in Coaching und Training auf den Motivkompass© nach Dirk Eilert. Er ist deskriptiv, schnell lesbar und im 1:1-Verkauf sofort anwendbar – genau da, wo Abschlüsse entstehen.
So nutzt Du Motive im Verkauf
- 1Erkennen: Achte auf Sprache, Wortwahl und Verhalten.
- 2Anpassen: Formuliere denselben Nutzen im passenden Frame.
- 3Bestätigen: Liefere die Beweise, die zum Motiv passen – genau wie mit Storytelling verkaufen es zeigt.
Ein Angebot, vier Frames – so triffst Du jeden Kundentyp punktgenau.
Häufige Fragen zu Motivkompass© und Limbic©
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