Folge 08405. November 20266 Min.

Drei Kissen, 1.400 Zimmer: Warum Geben verkauft

Drei Kissen, die niemand bestellt hat – vier Wochen später 1.400 Zimmer. Warum ein Rabattcode nie auslöst, was ein echtes Geschenk auslöst.

VerkaufspsychologieMarketingKommunikation

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

Menschen zahlen zurück, was sie bekommen haben.

Shownotes

Darum geht's

Tom Trigger verkauft Anti-Schnarch-Kissen. Er schickt einem Hotel-Einkäufer drei Kissen, die niemand bestellt hat, dazu eine handschriftliche Karte mit dem Vermerk Suite 412. Vier Wochen später listet die Kette das Produkt für 1.400 Zimmer. Dahinter steht das erste der sieben Prinzipien von Robert Cialdini: Reziprozität. Menschen zahlen zurück, was sie bekommen haben. Entscheidend ist, was als Geschenk zählt. Ein Rabattcode im Newsletter löst das nicht aus, und ein Coupon, den zehntausend andere auch bekommen, ist kein Geschenk. Was wirkt, ist das, was erkennbar nur für diese eine Person gedacht war.

Das nimmst Du mit

Reziprozität ist Cialdinis erstes Prinzip – Menschen zahlen zurück, was sie bekommen haben.
Drei Kissen, die niemand bestellt hat – Der Einkäufer bekommt ungefragt Ware, dazu eine handschriftliche Karte mit dem Vermerk Suite 412.
Vier Wochen später 1.400 Zimmer – Die Kette listet das Produkt, ohne dass eine Gegenleistung gefordert wurde.
Warum ausgerechnet dieses Hotel – Die Auswahl des Empfängers entscheidet mit, nicht nur die Gabe.
Der Bonbon auf der Rechnung – Warum eine kleine Aufmerksamkeit im Moment des Bezahlens wirkt.
Rabattcodes zählen nicht – Ein Coupon, den zehntausend andere auch bekommen, ist kein Geschenk.
Nur für diese eine Person – Was wirkt, ist erkennbar persönlich gemeint und fordert nichts zurück.
Zwei Bücher für jeden Teilnehmer – Wie Matthias das Prinzip in den eigenen Trainings anwendet.
Sofortanwendung – Die zehn wichtigsten Kontakte auswählen, jedem etwas schicken, das nur für diese Person passt, keine Gegenleistung und keine Rückmeldung einfordern, dann die Reaktion beobachten.