Folge 08506. November 20265 Min.

Das kleine Ja: Warum niemand sofort das große kauft

17 Prozent stellten das Schild auf. Nach einem kleinen Aufkleber waren es 76. Warum Dein Kunde erst das kleine Ja braucht – und wo es liegt.

VerkaufspsychologieMarketingKommunikation

Cover des Podcasts „psychologie, die verkauft“ von Matthias Bullmahn

Nicht den kleinsten Schritt, der Dir hilft. Den kleinsten, der ihm hilft.

Shownotes

Darum geht's

1966 fragten Freedman und Fraser Hausbesitzer, ob sie ein großes, hässliches Schild in ihren Vorgarten stellen würden. 17 Prozent sagten Ja. Eine zweite Gruppe sagte zuerst zu einem kleinen Aufkleber im Fenster Ja – zwei Wochen später stimmten 76 Prozent dem großen Schild zu. Dahinter steht das zweite der sieben Prinzipien von Robert Cialdini: Konsistenz. Wer A gesagt hat, sagt eher auch B, weil er zu sich selbst konsistent bleiben will. Das ist die Stufenlogik hinter jedem Funnel – und die Logik, mit der Tom Trigger nicht die üblichen Einkäuferfragen stellt, sondern nach einer konkreten kleinen Zusage fragt: zehn Zimmer für vier Wochen. Eine Bedingung gilt dabei immer: Der erste Schritt muss für den Kunden echten Wert haben. Ein getarntes Verkaufsgespräch zählt nicht.

Das nimmst Du mit

Die Studie mit dem Schild im Vorgarten – Freedman und Fraser, 1966: 17 Prozent stellten das große Schild direkt auf, nach einem kleinen Aufkleber im Fenster waren es zwei Wochen später 76 Prozent.
Konsistenz ist Cialdinis zweites Prinzip – Wer A gesagt hat, sagt eher auch B, weil er zu sich selbst konsistent bleiben will.
Stufenlogik in Funnels – Ein kleines Angebot vor dem großen bildet genau diesen Mechanismus ab.
Tom Trigger: zehn Zimmer für vier Wochen – Statt der üblichen Einkäuferfragen fragt er nach einer konkreten, kleinen Zusage.
Die Bedingung: echter Wert – Der erste Schritt muss für den Kunden echten Wert haben. Ein getarntes Verkaufsgespräch zählt nicht.
Sofortanwendung – Den kleinsten Schritt suchen, bei dem Dein Kunde Ja sagt und tatsächlich etwas davon hat. Nicht den kleinsten Schritt, der Dir hilft, den kleinsten, der ihm hilft. Fällt Dir dazu nur ein Erstgespräch ein, ist es wahrscheinlich noch zu groß.