Verkaufspsychologie, Storytelling und Verhandlung für Unternehmer, Berater, Coaches und Agenturen
Mehr Umsatz mit den richtigen Kunden.Ohne Rabatt, ohne Überreden, ohne blabla.
Du bist gut in dem, was Du tust. Trotzdem landen zu viele Gespräche beim Preis und zu viele Aufträge bei der Konkurrenz. Hier erfährst Du, wie Menschen wirklich entscheiden, und wie Du das für Dich nutzt: mit Verkaufspsychologie, Storytelling nach dem Hollywood-Prinzip und Verhandlungstechniken, die ich bei Ex-FBI- und Scotland-Yard-Verhandlern vertieft habe.
- Menschen trainiert, vom Praktikanten bis zum Konzernvorstand
- 10.000+
- Sterne aus über 550 Bewertungen
- 4,7 / 5
- Folgen im Podcast „psychologie, die verkauft“
- 80+
- zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie
- TÜV
- im Springer-Gabler-Verlag
- Co-Autor
Zertifiziert und ausgebildet
Bekannt aus
Phase 1 · Die gewohnte Welt
Du bist richtig gut in dem, was Du tust.Nur Deine Kunden merken es zu selten.
Kommt Dir das bekannt vor?
- Dein Angebot ist besser als das der Konkurrenz. Den Auftrag bekommt trotzdem die Konkurrenz.
- Das Gespräch läuft gut, bis der Preis auf den Tisch kommt. Dann wird gefeilscht.
- Website, Pitch, LinkedIn-Profil: alles korrekt. Und alles austauschbar.
- Du erklärst Dein Angebot, statt es zu erzählen. Nach dem dritten Satz schaut Dein Gegenüber aufs Handy.
- Du weißt, dass da mehr geht. Du weißt nur nicht, an welcher Schraube Du drehen musst.
Das liegt nicht an Deiner Qualität. Es liegt daran, wie Menschen entscheiden. Und das ist die gute Nachricht: Entscheidungen folgen Mustern. Muster kannst Du nutzen.
Phase 2 · Der Ruf des Abenteuers
Kunden kaufen nicht das beste Angebot.Sie kaufen das, was sie am schnellsten verstehen und am stärksten fühlen.
Entscheidungen fallen im Gefühl. Die Gründe liefert der Verstand hinterher. Wer das weiß, verkauft anders: nicht lauter, sondern treffender. Drei Werkzeuge entscheiden darüber, ob Du gekauft wirst.
Verkaufspsychologie
Wie Dein Kunde wirklich entscheidet: Motive, Trigger, Framing. Mit dem Motivkompass® nach Dirk Eilert erkennst Du in Sekunden, welchen Knopf Dein Gegenüber hat. Und drückst ihn, ohne zu manipulieren.
Storytelling
Erzählen statt erklären. Die Heldenreise, nach der Hollywood seit 100 Jahren Kassenschlager baut, übertragen auf Dein Angebot, Deine Website und Deinen Pitch. Genau so, wie diese Seite aufgebaut ist.
Verhandlung
Preise halten, ohne hart zu wirken. Das Stufenmodell des FBI für Verhandlungen, vertieft bei Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner und Nicky Perfect von New Scotland Yard.
Phase 3 · Die Weigerung des Rufs
„Klingt gut. Aber bei mir ist das anders.“
Kenne ich. Jeder Held zögert erst. Die drei Einwände, die ich am häufigsten höre, und was ich darauf antworte:
„Ich bin kein Verkäufer-Typ.“
Musst Du auch nicht sein. Verkaufspsychologie heißt nicht überreden, sondern verstehen. Die leisesten Teilnehmer in meinen Workshops bauen oft die besten Geschichten.
„Meine Kunden sind Unternehmen. Da zählen Fakten.“
Auch im B2B entscheiden Menschen. Der Einkäufer kauft Sicherheit, der Geschäftsführer Status, der Projektleiter Ruhe. Wer das Motiv trifft, bekommt den Auftrag. Die Fakten liefern danach die Rechtfertigung.
„Dafür habe ich keine Zeit.“
Du verbesserst genau die Texte, Angebote und Gespräche, die Du ohnehin hast. Kein Zusatzprojekt. Nur ein anderer Blick auf das, was Du jeden Tag tust.
Storytelling, wie ich es bislang so professionell noch nicht gehabt habe. Das hat mir heute ein Next Level gegeben.
Phase 4 · Die Begegnung mit dem Mentor
Bevor ich Verkaufspsychologie unterrichtet habe, habe ich sie überlebt.
Ich komme aus dem Heim. 5,5 Jahre. Dort habe ich früh verstanden, wie Menschen ticken, oft bevor sie es selbst wissen. Nicht als Methode, sondern als Notwendigkeit.
Später habe ich bei Accenture eine eigene Abteilung aufgebaut, Vorstände globaler Konzerne durch Restrukturierungen geführt und Verträge mit zweistelligen Millionenbudgets verhandelt. Mein Handwerk habe ich mir bei den Besten geholt: Verkaufspsychologie bei Matthias Niggehoff, Storytelling bei Bernhard Kalhammer und Grimme-Preisträger Uwe von Grafenstein, Verhandeln bei Andreas Winheller, Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner und Nicky Perfect von New Scotland Yard.
Heute zeige ich Unternehmern, Beratern, Coaches und Agenturen, wie sie mit Psychologie verkaufen, verhandeln und Geschichten erzählen. Ohne zu überreden und ohne sich zu verbiegen. Über 10.000 Menschen habe ich trainiert, vom Praktikanten bis zum Konzernvorstand.
Ausbildung und Qualifikationen
- TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, ausgebildet bei Matthias Niggehoff
- Zertifizierter Storytelling-Coach, ausgebildet bei Bernhard Kalhammer und Uwe von Grafenstein
- CEBN®-zertifizierter Verhandler, FBI-Crisis-Negotiation-Training mit Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner
- Motivkompass®, Mimikresonanz® und emTrace® nach Dirk Eilert
- Interim Manager und Agile Coach, Ex-Accenture, Co-Autor bei Springer Gabler
Zertifikate
Mitgliedschaften und Partner
Du bist der Held dieser Geschichte. Ich bin der, der den Weg kennt.
Phase 5 · Das Überschreiten der Schwelle
Drei Wege, mit mir zu starten.Einer davon passt zu Dir.
Jede Heldenreise beginnt mit einem Schritt über die Schwelle. Wie groß er ist, entscheidest Du.
Die 10 Killer-Wörter
Zehn Wörter, die auf Deiner Website stehen und Dich Umsatz kosten. Video und PDF, in zehn Minuten durch. Der kleinste erste Schritt mit der größten Sofortwirkung.
Workshop „Erzählen statt erklären“
Ein Tag, und Du gehst mit Deinen drei Geschichten raus: Ursprung, Kunde, Zukunft. Fertig für Website, Pitch und LinkedIn. Mit Verkaufspsychologie, Storytelling und Deiner eigenen Content-Maschine.
Ausbildung „psychologie, die verkauft“
Zwei Monate, zwei Live-Calls pro Woche, drei Disziplinen: Verkaufspsychologie, Storytelling und Verhandlung. Mit meinem Feedback auf Deine echten Texte, Angebote und Gespräche.
Du suchst eine Keynote für Dein Event oder einen Workshop für Dein Team?
Keynotes und Inhouse-WorkshopsUnsicher, was passt? Schreib mir, dann finden wir es in zehn Minuten heraus.
Phase 6 · Bewährungsproben, Verbündete und Feinde
Deine Verbündeten: Menschen, die den Weg schon gegangen sind.
Beweis 2 von 3. Aufgenommen direkt am Ende des Workshops, ohne Skript und ohne zweiten Take.
Ich bin extrem überrascht, wie sehr Verkaufspsychologie und Storytelling zusammenpassen.
Selbst als Akquise-König, der schon über 10 Jahre Vertrieb macht, kann ich sagen, dass ich hier immer noch Impulse bekomme.
Trotz dreistündiger Anreise war ich schon relativ schnell überzeugt. Die Erwartungen wurden mehrfach übertroffen.
Und Deine Feinde? Die kennst Du schon.
- Das Floskel-Deutsch auf Deiner Website, das alle schreiben und keiner liest.
- Der Rabatt als Reflex, sobald der Kunde die Stirn runzelt.
- Der Pitch, der erklärt statt erzählt. 17 Folien, null Gefühl.
Phase 7 · Vordringen zur tiefsten Höhle
Keine Überraschungen.So läuft der Weg mit mir.
Die tiefste Höhle ist für die meisten der Moment, in dem sie zum ersten Mal einen Fremden anschreiben. Darum steht hier der ganze Ablauf, bevor Du es tust.
Du schreibst mir per WhatsApp.
Zwei Sätze reichen: wer Du bist und wo es hakt.
Wir telefonieren 20 Minuten.
Keine Verkaufsshow, ein ehrliches Gespräch über Dein Business und Deine Kunden.
Du bekommst eine klare Empfehlung.
Killer-Wörter, Workshop, Ausbildung oder Keynote. Oder gar nichts, wenn es nicht passt. Das sage ich Dir dann auch.
Wir legen los, in Deinem echten Business.
Deine Website, Dein Angebot, Dein nächstes Kundengespräch. Keine Rollenspiele, keine Theorie-Folien.
Du merkst es am ersten Gespräch danach.
Der Kunde nickt an Stellen, an denen er früher gezögert hat. Und fragt nicht mehr nach Rabatt.
Phase 8 · Die entscheidende Prüfung
Die Prüfung kommt in jedem Gespräch:der Moment, in dem es um den Preis geht.
Vorher und nachher. Dieselben Menschen, dieselben Angebote, ein anderer Blick.
Du nennst den Preis, hältst die Luft an und bietest nach drei Sekunden Stille den ersten Rabatt an.
Du nennst den Preis, machst eine Pause und lässt die Stille für Dich sprechen. Der Kunde nickt.
„Wir sind Ihr innovativer Partner für ganzheitliche Lösungen.“ Hat jeder, liest keiner.
Ein erster Satz, bei dem Dein Kunde denkt: Der meint mich. Danach liest er weiter.
17 Folien, alle Features, alle Vorteile. Nach Folie vier scrollt der Entscheider auf dem Handy.
Eine Geschichte mit Held, Problem und Lösung. Der Entscheider erzählt sie abends zu Hause weiter.
Phase 9 · Die Belohnung
Das Schwert ergriffen:Was sich für Dich verändert.
Keine Versprechen aus dem Prospekt, sondern das, was meine Kunden nach ein paar Wochen berichten.
- Du bekommst die Kunden, die Du willst. Nicht die, die übrig bleiben.
- Du setzt Deine Preise durch, ohne Rabatt und ohne schlechtes Gewissen.
- Website, Profil und Pitch erzählen eine Geschichte, die hängen bleibt.
- Du erkennst in Sekunden, welches Motiv Dein Gegenüber antreibt, und triffst es.
- Verkaufen fühlt sich nicht mehr an wie Verkaufen. Sondern wie ein gutes Gespräch unter Erwachsenen.
Phase 10 · Der Rückweg
Auf dem Rückweg bist Du nicht allein.80+ Podcastfolgen für unterwegs, kostenfrei.
Im Podcast „psychologie, die verkauft“ bekommst Du Verkaufspsychologie, Verhandlung und Storytelling in wenigen Minuten pro Folge. Kurz, direkt, ohne Fachchinesisch. Zum Hören im Auto, beim Sport oder zwischen zwei Kundengesprächen.
Mit 90 Minuten pro Woche Hunderte Content-Snippets.
Schwarz auf weiß, bei Springer Gabler
Dr. Andreas Kohne ist nicht nur Workshop-Teilnehmer, sondern Herausgeber von „Moderne Unternehmensführung“ im Springer-Gabler-Verlag. In dem Buch bin ich Co-Autor. Verkaufspsychologie, die auch im Fachverlag besteht.
Phase 11 · Die Auferstehung
Die letzten Fragen, bevor Du zurückkehrst.
Alles, was Helden kurz vor dem Ende noch wissen wollen. Und wenn Deine Frage fehlt: WhatsApp, ich antworte persönlich.
Phase 12 · Die Rückkehr mit dem Elixier
Das Elixier: Kunden, die Dich verstehen, bevor Du Dich erklärst.
Die besten Kunden gehen an den, der sie am besten versteht. Sorg dafür, dass Du das bist. Der erste Schritt ist eine Nachricht.
