Verhandeln für Projektleiter · Psychologie, FBI-Konzepte, Storytelling
Verantwortung für alles.Weisungsbefugnis für nichts.
Ich bin Matthias Christian Bullmahn. Als Projektleiter verantwortest Du Termin, Budget und Ergebnis, aber die Leute berichten anderen. Du verhandelst mit Linienchefs um Ressourcen, mit dem Auftraggeber um Scope und mit Lieferanten um Konditionen. Ich zeige Dir, wie Konzepte aus der FBI-Krisenverhandlung und der Verkaufspsychologie Dir dabei Rückendeckung geben. Ich habe selbst in großen Programmen Verantwortung getragen und weiß, wo es klemmt.
- 10.000+Menschen trainiert, vom Praktikanten bis zum Konzernvorstand
- Co-Autorim Springer-Gabler-Verlag
- 4,7 / 5Sterne aus über 550 Bewertungen
- MillionenVertragsvolumen im zweistelligen Bereich selbst verhandelt
Bekannt aus
Die Situationen
Drei Verhandlungen, die über Dein Projekt entscheiden.
Wir nehmen Deine echten Fälle. Keine Rollenspiele aus dem Lehrbuch.
Matthias Christian Bullmahn aus Solingen trainiert Projektleiter im DACH-Raum im Verhandeln ohne Weisungsbefugnis: Ressourcen mit der Linie, Scope, Termin und Budget mit Auftraggeber und Lenkungskreis sowie Konditionen und Nachträge mit Dienstleistern. Er ist TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, CEBN®-zertifizierter Verhandler, im FBI-Crisis-Negotiation-Konzept geschult und SAFe® SPC. Angebot: Workshop, Einzelcoaching und Keynote, vor Ort oder online.
Verhandeln mit Linienchefs
Ressourcen, die anderen gehören.
Dein Projekt braucht die besten Leute, die Linie braucht sie auch. Ich zeige Dir, wie Du Ressourcen sicherst, ohne Dir Feinde zu machen, und wie Du Zusagen bekommst, die auch halten.
Für: Projektleiter, Programmleiter
Was Du mitnimmst- Kalibrierte Fragen: den Linienchef selbst die Lösung finden lassen
- Tauschen statt bitten: was Du im Gegenzug anbieten kannst
- Wie Du Zusagen verbindlich machst
Verhandeln mit Auftraggeber und Lenkungskreis
Scope, Termin, Budget: Wähl zwei.
Der Termin steht, der Scope wächst, das Budget nicht. Mit Ankern, Optionen und klarer Sprache verhandelst Du Kompromisse, bevor sie Dir aufgezwungen werden, und überbringst schlechte Nachrichten, ohne Vertrauen zu verlieren.
Für: Projektleiter, PMO, Lenkungskreis
Was Du mitnimmst- Anker setzen: warum die erste Zahl im Raum entscheidet
- Optionen statt Positionen: drei Varianten auf den Tisch legen
- Wie Du Eskalationen nutzt, statt sie zu fürchten
Konditionen und Nachträge mit Dienstleistern
Der Lieferant hat auch Ziele.
Change Requests, Verzug, Nachträge: Mit Dienstleistern verhandelst Du laufend. Ich zeige Dir, wie Du Deine Position hältst, ohne die Partnerschaft zu gefährden.
Für: Projektleiter, Einkauf, Vendor Management
Was Du mitnimmst- Wie Du Change Requests verhandelst statt durchwinkst
- Spiegeln, Benennen, Schweigen: drei Werkzeuge für harte Runden
- Warum das schnelle Zugeständnis fast immer das teuerste ist
Weiterlesen und Weiterhören
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Jeder Begriff ist im Glossar in zwei Minuten erklärt. Im Podcast hörst Du, wie er in echten Verhandlungen wirkt.
Aus dem Glossar
Alle Begriffe im Glossar →
Kalibrierte Fragen
Offene Fragen, die mit Wie oder Was beginnen und den anderen dazu bringen, die Lösung selbst zu formulieren.
Zum Begriff →
BATNA
Deine BATNA ist der beste Plan B, den Du hast, wenn die Verhandlung scheitert. Sie bestimmt Deine Macht am Tisch.
Zum Begriff →
ZOPA
Der Bereich zwischen Deiner Schmerzgrenze und der des anderen. Nur dort ist eine Einigung überhaupt möglich.
Zum Begriff →
Ankereffekt
Die erste genannte Zahl verschiebt alle folgenden Bewertungen, auch wenn sie willkürlich ist.
Zum Begriff →
Harvard-Konzept
Vier Prinzipien für Verhandlungen, die zu tragfähigen Ergebnissen führen statt zu einem Sieg auf Kosten der Beziehung.
Zum Begriff →
Warum ich
Ich habe selbst geführt. Und weiß, wie viel davon Verhandeln ist.
Bei Accenture habe ich eine eigene Abteilung aufgebaut und war als Teil des Leaderships für Recruiting und Vertrieb verantwortlich. Als Interim Manager führe ich bis heute Teams und Organisationen durch Veränderung, Transformation und Restrukturierung. Ich kenne beide Seiten: oben verhandeln und unten führen.
Verhandeln habe ich bei Andreas Winheller vertieft, ausgebildet am Harvard Program on Negotiation, und in einem gemeinsamen Training von Winheller und Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner. Verkaufspsychologie bei Matthias Niggehoff, Storytelling bei Bernhard Kalhammer und Grimme-Preisträger Uwe von Grafenstein.
Daraus ist mein Ansatz entstanden: keine Führungstheorie, sondern Gesprächsführung für die Momente, in denen es eng wird. Mit Werkzeugen, die Du am nächsten Tag im Lenkungskreis, in der Ressourcenplanung oder im Lieferantengespräch einsetzt.
Ausbildung und Qualifikationen
- TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, ausgebildet bei Matthias Niggehoff
- CEBN®-zertifizierter Verhandler, zertifiziert bei Andreas Winheller (Harvard Program on Negotiation)
- FBI-Crisis-Negotiation-Training mit Andreas Winheller und Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner
- Seminar bei Nicky Perfect, ehemalige stellvertretende Leiterin der Hostage & Crisis Negotiation Unit von New Scotland Yard
- SAFe® SPC, über 3.500 Menschen in agilen Methoden und SAFe® trainiert
- Neuroprofiling® mit dem Motivkompass® nach Dirk Eilert, Mimikresonanz® und emTrace®
- Über 10.000 Menschen trainiert, Co-Autor im Springer-Gabler-Verlag
Formate
Für Dich allein oder für Dein ganzes Team.
- Team-WorkshopHalber oder ganzer Tag
- Für Eure Projektleiter oder Euer ganzes PMO. Vormittags der Standardteil, nachmittags Eure echten Fälle.
- EinzelcoachingNach Bedarf
- Vor dem schwierigen Gespräch, der Budgetrunde oder dem Steering. Vertraulich, vor Ort oder online.
- Keynote oder Impuls20 bis 60 Minuten
- Für Führungskräftetagung, Kick-off oder Jahresauftakt. Vor Ort oder online.
Typische Anlässe
So läuft es ab
- Anfrage
Kurze Nachricht per WhatsApp mit Rolle, Situation und Zeitraum.
- Vorgespräch
Wir klären Ziel, Ausgangslage und was hinterher anders sein soll.
- Umsetzung
Mit Deinen echten Fällen. Vor Ort im DACH-Raum oder online.
Bio, Fotos und Pressetext: zur Presseseite
Häufige Fragen
Was Du vorher wissen willst
- Warum sollte ein Projektleiter verhandeln können?
Weil Du Verantwortung ohne Weisungsbefugnis trägst. Ressourcen, Scope, Termine und Konditionen werden verhandelt: mit Linie, Auftraggeber und Lieferanten.
- Was hat FBI-Krisenverhandlung mit Projektmanagement zu tun?
Krisenverhandler bewegen Menschen unter Druck, ohne ihnen etwas befehlen zu können. Genau das ist Dein Alltag, wenn der Lenkungskreis drängt und die Linie blockiert.
- Warst Du selbst beim FBI?
Nein. Ich wurde in einem gemeinsamen Training von Andreas Winheller und Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner im FBI-Crisis-Negotiation-Konzept geschult. Meine Praxis stammt aus Vertrieb, Beratung, Restrukturierungen und Verhandlungen mit zweistelligen Millionenbudgets.
- Zahlt das mein Unternehmen?
Oft ja. Viele Unternehmen buchen den Workshop für ihre Projektleiter oder das ganze PMO. Nach einem kurzen Vorgespräch bekommst Du ein Angebot, das Du intern weitergeben kannst.
- Wie frage ich an?
Schreib per WhatsApp, in welcher Rolle Du bist und um welche Situation es geht. Du bekommst eine persönliche Antwort und einen Termin für das Vorgespräch.
Die nächste Eskalation kommt bestimmt.
Geh vorbereitet rein. Nicht mit mehr Statusberichten, sondern mit besseren Werkzeugen.