Verhandeln für Vertriebsleiter · Psychologie, FBI-Konzepte, Storytelling
Dein Team gibt Rabatt.Du zahlst die Marge.
Ich bin Matthias Christian Bullmahn. Als Vertriebsleiter verhandelst Du doppelt: mit Kunden und Einkäufern um Preise und Konditionen, und intern um Ziele, Budget und Leute. Ich zeige Dir und Deinem Team, wie Konzepte aus der FBI-Krisenverhandlung und der Verkaufspsychologie Rabatte stoppen und Abschlüsse sichern. Ich habe selbst Vertrieb verantwortet und Verträge mit zweistelligen Millionenbudgets verhandelt.
- 10.000+Menschen trainiert, vom Praktikanten bis zum Konzernvorstand
- Co-Autorim Springer-Gabler-Verlag
- 4,7 / 5Sterne aus über 550 Bewertungen
- MillionenVertragsvolumen im zweistelligen Bereich selbst verhandelt
Bekannt aus
Die Situationen
Drei Verhandlungen, die über Deine Zahlen entscheiden.
Wir nehmen Eure echten Fälle. Keine Rollenspiele aus dem Lehrbuch.
Matthias Christian Bullmahn aus Solingen trainiert Vertriebsleiter und Vertriebsteams im DACH-Raum in Verhandlungsführung und Verkaufspsychologie: Preisverhandlung mit dem Einkauf, Rabattdisziplin im Team und interne Verhandlungen um Ziele und Budget. Er ist TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, CEBN®-zertifizierter Verhandler und im FBI-Crisis-Negotiation-Konzept geschult. Bei Accenture war er als Teil des Leaderships für Vertrieb verantwortlich. Angebot: Team-Workshop, Einzelcoaching und Keynote, vor Ort oder online.
Preisverhandlung mit dem Einkauf
Wer zuerst nachgibt, zahlt.
Professionelle Einkäufer sind auf Verhandlung trainiert. Deine Verkäufer meistens nicht. Ich zeige Dir und Deinem Team, wie Ihr Preise haltet, Zugeständnisse tauscht statt verschenkt und den Druck in der letzten Runde aushaltet.
Für: Vertriebsleiter, Key Account Manager, Vertriebsteams
Was Ihr mitnehmt- Warum Rabatt fast immer die teuerste Antwort ist
- Tauschen statt schenken: jedes Zugeständnis hat einen Preis
- Spiegeln, Benennen, Schweigen gegen Einkaufstaktiken
Verkaufspsychologie für das ganze Team
Menschen kaufen keine Angebote.
Kunden entscheiden emotional und begründen rational. Neuroprofiling® mit dem Motivkompass® zeigt Deinen Verkäufern, was ihr Gegenüber antreibt. So sprechen sie es in seiner Sprache an. Einheitlich und ohne Druck.
Für: Vertriebsleiter, Vertriebsteams, Innendienst
Was Ihr mitnehmt- Die vier Kaufmotive und wie sie im Gespräch hörbar werden
- Eine gemeinsame Sprache für das ganze Vertriebsteam
- Formulierungen, die schneller Vertrauen schaffen
Ziele, Budget und Leute verhandeln
Die härteste Verhandlung ist intern.
Zielvorgaben, Headcount, Provisionsmodell: Als Vertriebsleiter verhandelst Du nach oben mindestens so hart wie nach außen. Ich zeige Dir, wie Du mit Ankern, Optionen und einer klaren Geschichte bekommst, was Dein Team braucht.
Für: Vertriebsleiter, Head of Sales, CCO
Was Ihr mitnehmt- Anker setzen: warum die erste Zahl im Raum entscheidet
- Drei Optionen statt einer Forderung
- Wie Du schlechte Nachrichten früh und ohne Gesichtsverlust überbringst
Weiterlesen und Weiterhören
Die Werkzeuge hinter dieser Seite.
Jeder Begriff ist im Glossar in zwei Minuten erklärt. Im Podcast hörst Du, wie er in echten Verhandlungen wirkt.
Aus dem Glossar
Alle Begriffe im Glossar →
Ankereffekt
Die erste genannte Zahl verschiebt alle folgenden Bewertungen, auch wenn sie willkürlich ist.
Zum Begriff →
Kalibrierte Fragen
Offene Fragen, die mit Wie oder Was beginnen und den anderen dazu bringen, die Lösung selbst zu formulieren.
Zum Begriff →
Spiegeln
Die letzten zwei bis drei Worte des Gegenübers fragend wiederholen, damit er von selbst weiterspricht.
Zum Begriff →
Motivkompass
Der Motivkompass® von Dirk Eilert ordnet Kaufmotive in vier Felder: Inspiration, Durchsetzung, Ordnung, Harmonie. So sprichst Du jeden Kundentyp an.
Zum Begriff →
BATNA
Deine BATNA ist der beste Plan B, den Du hast, wenn die Verhandlung scheitert. Sie bestimmt Deine Macht am Tisch.
Zum Begriff →
Warum ich
Ich habe selbst geführt. Und weiß, wie viel davon Verhandeln ist.
Bei Accenture habe ich eine eigene Abteilung aufgebaut und war als Teil des Leaderships für Recruiting und Vertrieb verantwortlich. Als Interim Manager führe ich bis heute Teams und Organisationen durch Veränderung, Transformation und Restrukturierung. Ich kenne beide Seiten: oben verhandeln und unten führen.
Verhandeln habe ich bei Andreas Winheller vertieft, ausgebildet am Harvard Program on Negotiation, und in einem gemeinsamen Training von Winheller und Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner. Verkaufspsychologie bei Matthias Niggehoff, Storytelling bei Bernhard Kalhammer und Grimme-Preisträger Uwe von Grafenstein.
Daraus ist mein Ansatz entstanden: keine Führungstheorie, sondern Gesprächsführung für die Momente, in denen es eng wird. Mit Werkzeugen, die Du am nächsten Tag im Kundengespräch, im Meeting oder in der Budgetrunde einsetzt.
Ausbildung und Qualifikationen
- TÜV-zertifizierter Experte für Verkaufspsychologie, ausgebildet bei Matthias Niggehoff
- CEBN®-zertifizierter Verhandler, zertifiziert bei Andreas Winheller (Harvard Program on Negotiation)
- FBI-Crisis-Negotiation-Training mit Andreas Winheller und Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner
- Seminar bei Nicky Perfect, ehemalige stellvertretende Leiterin der Hostage & Crisis Negotiation Unit von New Scotland Yard
- Zertifizierter Storytelling-Coach, ausgebildet bei Bernhard Kalhammer und Uwe von Grafenstein
- Neuroprofiling® mit dem Motivkompass® nach Dirk Eilert, Mimikresonanz® und emTrace®
- Über 10.000 Menschen trainiert, Co-Autor im Springer-Gabler-Verlag
Formate
Für Dich allein oder für Dein ganzes Team.
- Team-WorkshopHalber oder ganzer Tag
- Für Dein Vertriebsteam oder Dein Führungsteam. Vormittags der Standardteil, nachmittags Eure echten Fälle.
- EinzelcoachingNach Bedarf
- Vor dem schwierigen Gespräch, der Budgetrunde oder dem Steering. Vertraulich, vor Ort oder online.
- Keynote oder Impuls20 bis 60 Minuten
- Für Vertriebstagung, Kick-off oder Jahresauftakt. Vor Ort oder online.
Typische Anlässe
So läuft es ab
- Anfrage
Kurze Nachricht per WhatsApp mit Rolle, Situation und Zeitraum.
- Vorgespräch
Wir klären Ziel, Ausgangslage und was hinterher anders sein soll.
- Umsetzung
Mit Deinen echten Fällen. Vor Ort im DACH-Raum oder online.
Bio, Fotos und Pressetext: zur Presseseite
Häufige Fragen
Was Du vorher wissen willst
- Warum ein Verhandlungstraining statt eines klassischen Vertriebstrainings?
Weil Abschlüsse heute selten am Pitch scheitern, sondern in der letzten Runde mit dem Einkauf. Dort entscheidet Verhandlungskompetenz über die Marge, und genau die fehlt in den meisten Vertriebstrainings.
- Ist FBI-Verhandlungsmethodik nicht zu speziell für normale B2B-Deals?
Nein. Aktives Zuhören, taktische Empathie und kalibrierte Fragen sind für Situationen gemacht, in denen viel auf dem Spiel steht und das Gegenüber unter Druck ist. Das beschreibt jede harte Preisverhandlung.
- Warst Du selbst beim FBI?
Nein. Ich wurde in einem gemeinsamen Training von Andreas Winheller und Ex-FBI-Chefverhandler Gary Noesner im FBI-Crisis-Negotiation-Konzept geschult. Meine Praxis stammt aus Vertrieb, Beratung, Restrukturierungen und Verhandlungen mit zweistelligen Millionenbudgets.
- Was kostet ein Team-Workshop?
Das hängt von Teamgröße, Dauer und Vorbereitung ab. Nach einem kurzen Vorgespräch bekommst Du ein konkretes Angebot. Auf Wunsch mit Standardteil am Vormittag und Euren echten Fällen am Nachmittag.
- Wie frage ich an?
Schreib per WhatsApp, in welcher Rolle Du bist und um welche Situation es geht. Du bekommst eine persönliche Antwort und einen Termin für das Vorgespräch.
Die nächste Preisrunde kommt bestimmt.
Geh vorbereitet rein. Nicht mit mehr Rabatt, sondern mit besseren Werkzeugen.